¿Qué es un embudo inmobiliario?

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Funnel

¿Qué es un embudo inmobiliario? Es un sistema que simula las diferentes fases por las que pasa un cliente durante el proceso de compraventa de un inmueble, con la ventaja de que se trata de un sistema “semi”automático, es decir, una vez montado no necesita de mucha actividad por nuestra parte para que funcione, si bien tendremos que ir midiendo y optimizando este sistema para que este funcione cada vez mejor.

El objetivo del embudo inmobiliario es identificar a aquellas personas que realmente están interesadas en comprar o vender un inmueble para llevarlo a nuestro sistema de captación. P.e. personas que quieran comprar un inmueble en el barrio de Salamanca de Madrid, ya que allí tenemos nuestros inmuebles en venta, para lo cual deberemos segmentar el público que recibirá nuestro anuncio en Facebook

Fases del embudo de venta inmobiliario:

  1. Impresión. Daremos visibilidad a nuestro negocio impactando únicamente en aquellas personas que puedan estar interesadas en nuestros servicios
  2. Consideración. Conseguir que el cliente potencial nos considere como una buena opción para lo que él está buscando, para lo cual deberemos aportarle valor. Le resolvemos un problema. Debemos aportarle información.
  3. Captación. Nuestro objetivo es que el cliente potencial nos deje sus datos para posteriormente seguir educándolo y posicionarnos en su mente como un referente en el sector que realmente puede ayudarle en aquello que está buscando. Podemos captar sus datos de diferentes formas:
    1. Comprador: Captar sus datos (Nombre + Correo) para posteriormente poder mandarle información que pudiera interesarle a cambio de un Lead Magnet que podría ser una Guía específica para compradores o Guía del proceso de compraventa de un inmueble. En la página de descarga de dicha Guía pondríamos otro formulario solicitándole datos de dónde quiere comprar para poder hacerle una valoración del coste de los inmuebles en dicha zona.
    2. Vendedor: Captar sus datos (Nombre + Correo) para posteriormente poder mandarle información que pudiera interesarle a cambio de un Lead Magnet que podría ser una Guía específica para vendedores o Guía del proceso de compraventa de un inmueble. En la página de descarga de dicha Guía pondríamos otro formulario solicitándole datos de dónde está ubicado su inmueble para poder hacerle una valoración del coste de su propiedad.
  4. Lead Nurturing. Crear relación de valor con nuestro contacto para acompañarle en el proceso de compraventa de un inmueble, para ello es importante que nuestra base de datos esté segmentada en base a sus intereses, con el objetivo de poder mandarle información de valor y promociones que aporte valor de acuerdo a sus necesidades o deseos, y no un mismo email para todos los contactos de forma general, de esta forma cada contacto recibirá un nuevo email personalizado que le ayude a seguir avanzando a través del embudo de ventas
  5. Venta: El objetivo es que el contacto sea quién sienta la necesidad de contactar con nosotros para solicitar más información o que le ayudemos a encontrar aquello que busca y no abordarle nosotros pidiéndole el teléfono y llamándole sin cita previa por lo que una estrategia de email marketing es necesaria para poder convertir los contactos en clientes.

Estructura:

  1. Definir el Buyer persona, es decir el público objetivo al que queremos llegar.
  2. Copywriting, una vez conocemos a nuestro cliente objetivo, debemos describir el inmueble de forma adecuada para conectar con nuestro buyer persona. Debemos enfocar el inmueble describiendo qué le aporta a nuestro buyer cada una de las características del inmueble, y no simplemente describir lo que tiene.
  3. Lead magnet. Se trata de un recurso gratuito que puede interesarle a tu cliente potencial ya sea porque le aporta valor, resuelve una duda, le ayuda durante su proceso de compraventa, etc. y que obtiene a cambio de sus datos personales (nombre y correo). Tipos de lead magnet
    1. Ebook
    2. Guía
    3. Informe
    4. Tutorial
    5. Video
    6. Informe de mercado inmobiliario
    7. Webinar
    8. Consulta gratuita
    9. Descuento
  4. Landing page. Página de venta cuyo objetivo es captar los datos de un cliente potencial, ya sea a través de la promoción de un lead magnet o de un inmueble concreto. y está focalizada únicamente a la conversión, es decir, buscas que el usuario al llegar a esta página haga aquello que tú quieres, como puede ser dejar sus datos para recibir un lead magnet, que se registre para recibir más información acerca de un inmueble concreto, o que reserve un asesoramiento con un agente inmobiliario.
  5. Secuencia de email marketing. Crear una secuencia de email automática para los contactos que entren en tu embudo a través de la fase de captación será vital para semiatutomatizar tu embudo de ventas, liberar tu tiempo y poder dedicarte a convertir en clientes a aquellos usuarios realmente interesados en tus servicios e inmuebles. Esta secuencia no es de aplicación para el caso de un cliente que solicita información de un inmueble promocionado, en este caso deberemos contactarme inmediatamente vía telefónica. Será de aplicación para el embudo de captación a través de un recurso gratuito. Estas cadenas de email deben aportar valor a nuestro contacto para posicionarnos en su mente como un referente en aquello que busca y que sea él el que decida contactar con nosotros para que podamos ayudarle en el proceso de compra venta de su vivienda. En cada uno de estos emails, en el pie del mismo se facilitará el número de teléfono del agente inmobiliario o el link para agendar una reunión en el horario que le venga bien al cliente de entre nuestras disponibilidades. Estas cadenas de email deberán ir variando (asunto o cuerpo del email) para valorar cual funciona mejor. Secuencia entre 10 y 12 emails, con entre 2-4 días entre cada email.
  6. Página de gracias. Esta es la página a la que el usuario accede de forma automática una vez rellenado el formulario y enviado los datos. En la página de gracias puedes ofrecerle un asesoramiento gratuito, llevar tráfico a tu página web, pedirle que te siga en redes sociales, llevarle a un landing con inmuebles que puedan interesarle y registrar conversión en las plataformas de publicidad.

¿Qué recursos necesitamos para la creación de nuestro embudo?

  1. Landing page en wordpress
  2. Lead magnet (recurso gratuito)
  3. Creación de secuencias de email (Active campaign o MailRelay)
  4. Diseñar embudo
  5. Plataforma de publicidad digital (Facebook ads o Google ads)

¿Cómo debe ser la landing page?

  1. Estructura lógica, clara y enfocada al objetivo marcado
  2. Formulario sencillo, claro y fácil de encontrar
  3. Link a redes sociales
  4. Diseño responsive
  5. Copywriting

Email marketing

El poder de las herramientas de email marketing no está en poder enviar emails de forma masiva a una gran cantidad de contactos o a toda la base de datos completa, si no en la capacidad de personalización de los emails y segmentación de dichos contactos para poder enviar a cada uno de ellos en email que necesita en base a sus problemas, necesidades o intereses,

Segmentación, permitirá generar listas de contactos concretas a los que mandar emails:

  1. Tipo de vivienda
  2. Ciudad donde busca vivienda
  3. Zona
  4. Presupuesto máximo

Automatización de la entrega de información: Las plataformas de email marketing y automatización de email conectadas con las herramientas de creación de landing pages nos permite automatizar la entrega de información que nuestros contactos solicitan.

Creación de una secuencia de email automatizada. La automatización de una secuencia de email nos permite enviar una serie de emails con el objetivo de crear una relación entre tu contacto y tu agencia, para que de esta forma puedas proporcionarles confianza, profesionalidad, experiencia y que eres la mejor opción para ayudarle en su proceso de compraventa inmobiliaria.

Tipos de email en la automatización:

  1. Posiciónate como experto. Primer email que recibirá tras descargar el lead magnet, y en el que explicaremos que somos una agencia profesional que estamos para ayudarle.
  2. Recuérdale lo mucho que le duele. Recuérdale lo costoso y lo que se tarde en encontrar la vivienda, o los riesgos que existen al cometer un error.
  3. Dale consejos para comprar una vivienda donde desee
  4. Envíale información gratuita que pueda interesarle (impuestos, créditos hipotecarios, valoraciones,…)
  5. Presenta tu solución. Convencer al cliente de que somos la mejor opción para conseguir sus demandas. Apela a la oportunidad, di que sueles estar bastante ocupado atendiendo a clientes a los que estas ayudando actualmente, pero que mañana por la mañana podrás ayudarle manteniendo una asesoría gratuita para resolver sus dudas y poder ayudarle en aquello que necesita.

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